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Anne Schüller Marketing Consulting

Anne M. Schüller
Harthauser Str. 54
81545 München

Telefon: 0049 89 6423208
E-Mail: info@anneschueller.de
Homepage: http://www.anneschueller.de


15.11.2013 Marketing & Vertrieb allgemein
Von: Anne M. Schüller
Gelesen: 1023

Kundensegmentierung in neuen Businesszeiten (2/3): Netzwerke statt Zielgruppen


Zielgruppen nach klassischem Muster gibt es schon beinahe nicht mehr. Heute agieren (potenzielle) Kunden in Netzwerken, Communities und Interessensgemeinschaften. In solchen Kreisen werden Kaufentscheidungen maßgeblich von Dritten beeinflusst.

80 Prozent aller Deutschen vertrauen Empfehlungen aus ihrem persönlichen Umfeld und 64 Prozent vertrauen dem, was Dritte im Web zu berichten wissen. Aber nur 40 Prozent vertrauen den Werbespots im TV und nur 39 Prozent den Zeitschriftenanzeigen. Dies sind Ergebnisse aus einer Nielsen-Studie aus 2013. Wenn dem so ist, dann gibt es für Mundpropaganda- und Empfehlungsmarketing nur einen einzigen Platz: Die erste Stelle im Businessplan.

Denn Kunden sind die neuen Vermarkter. Dabei wird ausführlich über Angebote berichtet, die man erhalten hat. Oder über Erfahrungen, die man anderen lieber ersparen will. Es wird heftig zu- oder abgeraten, und praktisches Wissen wird großzügig geteilt. Diese Netzwerke gilt es in den Fokus zu nehmen - denn das sind die Zielgruppen von morgen.

Die beste Strategie dabei? Für diejenigen besonders attraktiv zu sein, die sozialen Einfluss auf solche Menschen haben, die Sie gern als Kunden hätten. Dies sind die Influencer und Opinion-Leader. Sie benötigen also auch eine Strategie für all die, die Ihnen durch das Auslösen von Mundpropaganda und Empfehlungen beim Kundengewinnen helfen können.

Zwei Arten von Beziehungsnetzen

Es gibt zwei Arten von Beziehungsnetzen, für die es Strategien braucht:

 Starke Netzwerke: Da ist die Interaktion zwischen den Teilnehmern hoch. Der Zusammenhalt ist stark. Man trifft sich häufig und kommuniziert laufend miteinander. Es gibt Zeichen der Zugehörigkeit, die sichtbar und mit Stolz getragen werden. Es gibt gemeinsame Aktivitäten und Angleichungseffekte. Ferner gibt es Rituale, die nur die Insider kennen. Der Zugang Außenstehender wird an Bedingungen geknüpft oder ist nur über Einladungen möglich.

- Schwache Netzwerke: Die Interaktion ist sporadisch. Es gibt keine oder nur seltene Treffen. Man kommuniziert kaum miteinander. Zusammenhalt und Angleichungseffekte sind schwach. Es gibt keine Zeichen der Zugehörigkeit. Und keine Rituale. Der Zugang ist schrankenlos frei. Hierdurch ist die Meinungsvielfalt höher, die Breite der Informationen ist größer und immer neue Kontakte sind möglich. Allerdings ist der Aktivitätsgrad insgesamt niedrig.

Im Touchpoint Management interessieren uns vor allem die starken Netzwerke, weil unsere Aktivitäten hier Wellen schlagen und im Idealfall einen "Lovestorm" erzeugen.

Machen Sie (sich) ein Bild

Die grafische Darstellung solcher Beziehungsgeflechte kann sehr nützlich sein, um die zunächst unsichtbaren Strukturen erkennbar zu machen. Spezifische Software-Programme helfen, die dazugehörigen Datenquellen zu erschließen. Business-Netzwerke wie Xing und Linkedin können hierbei gute Zuarbeiter sein.

Ich habe auch Verkäufer erlebt, die Netzwerk-Landkarten an der Bürowand erstellten. Dazu haben sie die Namen aller Personen, die eine Rolle spielten, auf Kärtchen geschrieben, diese aufgeklebt und - je nach Intensität der gepflegten Beziehung - durch verschieden farbige und unterschiedlich dicke Fäden miteinander verbunden. Auf solche Weise lassen sich starke und schwache Verbindungen - sogenannte strong ties und weak ties - optisch sichtbar machen. Und Super-Networker werden über Knotenpunkte identifiziert.

Das neue Empfehlungsmarketing

Seminare am 25. 11. 2013 in Frankfurt, am 30. 1. 2014 in München und am 7. Mai 2014 in Köln

Empfehler sind die besten Verkäufer. Und das moderne Empfehlungsmarketing umfasst sehr viel mehr als die Frage nach ein paar Adressen. Es kann nämlich systematisch entwickelt werden ? Offline und Online. Vier Schritte und ein Strauß von weit über 30 Möglichkeiten führen dabei zum Ziel. Wie das alles gelingt, zeigt ein praxisnahes Tagesseminar mit Anne M. Schüller, führende Expertin in Sachen Loyalitätsmarketing, am 25. November 2013 in Frankfurt am Main, am 30. Januar 2014 in München und am 7. Mai 2014 in Köln. Zu weiteren Infos und zur Buchung geht?s hier: www.firma.de/seminare-fuer-gruender-und-unternehmer/empfehlungsmarketing/

Das Buch zum Thema

 Anne M. Schüller: Touchpoints
Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute
Managementstrategien für unsere neue Businesswelt
Mit einem Vorwort von Prof. Dr. Gunter Dueck
Gabal, 4. aktualisierte Auflage, 350 S., 29,90 Euro, 47.90 CHF
ISBN: 978-3-86936-330-1
Ausgezeichnet als Mittelstandsbuch des Jahres und mit dem
Deutschen Trainerbuchpreis 2012, www.touchpoint-management.de

Das Hörbuch zum Thema

 Anne M. Schüller: Touchpoints
Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute
Managementstrategien für unsere neue Businesswelt
ungekürzte Hörbuchfassung, 8 CDs
ISBN 978-3-86936-501-5, ? 49,90 / CHF 62.50

Die Autorin

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, zehnfache Buch- und Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing und ein kundenfokussiertes Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Sie ist Gastdozentin an mehreren Hochschulen. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der deutschen, österreichischen und schweizerischen Wirtschaft. Weitere Informationen: www.anneschueller.de


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